Oferty pracy 24h .pl

Od wyborów menedżera działu sprzedaży zależy, na ile pożądane obroty będą generowane przez dział handlowy. Wybór nie dotyczy tylko narzędzi zarządzania, tematu szkolenia, kanału dystrybucji, systemu motywacji, ale również (a może przede wszystkim!), pierwszego wyboru dokonanego już w trakcie procesu rekrutacji do swego działu. Podstawowe pytania, jakie nasuwają się przed rozpoczęciem rekrutacji brzmią: co zrobić, aby w dziale sprzedaży pojawiły się osoby zapewniające sprzedaż na odpowiednim poziomie? I jak dokonać właściwego wyboru w stosunkowo krótkim czasie?

Odpowiedź na tak postawione pytania jest istotna, gdyż decyzja o podjęciu współpracy z nową osobą jest dopiero początkiem wspólnej drogi. Różnie się ona układa. Często jesteśmy bardzo zadowoleni z pozyskanej osoby. Oczekujemy, że na stępna będzie podobnie ambitna i zdeterminowana w osiąganiu celów. Zdarza się też (niestety), że pokładane nadzieje nie mają znajdują pokrycia. Pomimo bardzo dobrze rokujących rozmów, efekty współpracy nie są zadowalające. Zastanawiamy się wtedy, co jest przyczyną takiego stanu rzeczy. Co jest przyczyną niepowodzenia? Co można było zrobić, żeby zapobiec rozczarowaniu, i w którym momencie? Jakie informacje pozwolą przewidzieć ewentualne rozczarowania? Co mogło wskazywać na słabe miejsca?
Warto poszukać narzędzi dających odpowiedź na tak postawione pytania i pozwalających na większą pewność w dokonywaniu właściwych wyborów – tak, aby ta droga była źródłem korzyści, a nie utrapień i rozczarowań. Należy o to zadbać na samym starcie.
Konsekwencją niewłaściwie dokonanego wyboru jest nie tylko rozczarowanie. Jest nią również strata czasu zainwestowanego w niewłaściwego współpracownika. Czasu, który można było poświęcić lepiej rokującym osobom.
Antidotum na taką sytuację może być proces rekrutacji połączony z analizą obecnych zasobów i zdefiniowaniem pożądanych umiejętności hadlowca.

Pierwszym krokiem tak opisanego procesu rekrutacji będzie przyjrzenie się najlepszym handlowcom. Obserwacja pozwoli na zidentyfikowanie cech charakteryzujących ich pracę, a dzięki temu umożliwi odpowiedź na pytania: co powoduje ich sukces? Jakimi umiejętnościami dysponują? Odpowiedzi umożliwią precyzyjniejszezdefiniowanie niezbędnych kompetencji pracownika na tym stanowisku. Kom-petencji sprawiających, że efekty jegodziałań odpowiadają założonemu poziomowi sprzedaży.
Wśród cech, które się pojawią, będą zapewne empatia i determinacja w dążeniu do celu.
Empatia jest umiejętnością pozwalającą odczytać emocje, sposób myślenia i motywacje, które kierują postępowaniem drugiej osoby. Pozwala zrozumieć, co jest dla tej osoby ważne, a przez to – czym się kieruje, dokonując wyborów. Dzięki empatii łatwiej jest rozszyfrować, jakie decyzje podejmie klient, jak się zachowa, co będzie dla niego najbardziej istotne przy wyborze kontrahenta. Empatia daje handlowcowi możliwość dostosowania działań do oczekiwań klienta, pozwala na skorygowanie ich w przypadku zmiany sytuacji. Dzięki niej można uzyskać informacje i wykorzystać je do przygotowania oferty maksymalnie dostosowanej do potrzeb odbiorcy. Sprzedawca posiadający taką umiejętność zainteresuje się motywacją klienta. W efekcie będzie dysponował większym zakresem wiadomościo kontrahencie. Duża ilość informacji umożliwi handlowcowi analizę postępowania klienta i dostosowanie działań do tegoż postępowania. Tym samymzwiększą się szanse na zgodny z oczekiwaniami finał.
Osoba posiadająca umiejętność empatii potrafi z łatwością zrozumieć sposób myślenia klienta i sprawnie reagować na jego obiekcje. Ergo – potrafi przygotować dobrą i efektywną ofertę. Jest w stanie znaleźć rozwiązanie zapewniające sprzedaż i jednocześnie dające klientowi poczucie zabezpieczenia jego interesów. Gdy handlowiec korzysta z empatii, kupujący staje się docenianym partnerem, który czuje, że dba się o jego interesy. W rezultacie jest to klient usatysfakcjonowany procesem sprzedaży, przekonany, że jego oczekiwania są istotne. Prowadzi to do zejścia się dróg obu stron transakcji i zakończenia jej z sukcesem.
W przypadku osoby niekierującej się empatią w procesie sprzedaży, sukcesy są sporadyczne. Ponieważ sprzedawca nie posiada tak rozwiniętych narzędzi negocjacji. Zamknięcie transakcji dotyczy klienta, który i tak by kupił, niezależnie od umiejętności handlowca. W takim przypadku handlowiec jest tylko pośrednikiem w wypełnianiu zamówienia, a nie aktywnym graczem w sprzedaży.
Nietrudno zauważyć różnice w efekcie postępowania cechującego się empatią lub jej brakiem. W pierwszym przypadku sprzedawca, okazując klien-towi zainteresowanie, przekazuje mu informację, że liczą się potrzeby kupującego, że jest on ważny. Skutkuje to zaufaniem klienta do handlowca, a przez to do firmy, i przekłada się na umocnienie relacji handlowych. W drugim przypadku taki efekt spotykany jest znacznie rzadziej.
Kolejną cechą dobrego handlowca powinna być determinacja w dążeniu do celu. To ona daje siłę, by ciągle od nowa podejmować wysiłekw zmierzaniu do osiągnięcia zaplanowanych rezultatów. Pozbawiony tego atrybutu, nawet najlepiej wyszkolony sprzedawca, nie będzie miał zadowalających rezultatów. Nierzadko dopracy w dziale handlowym są przyjmowane osoby, które potrafią wprawdzie nawiązać kontakt z klientem, natomiast nie podejmują działań zmierzających do zamknięcia kontraktu. Nieustępliwość w dążeniu do celu daje pewność, że handlowiec będzie aktywnieposzukiwał wszystkich możliwych rozwiązań, które doprowadzą go do pożądanego finału.
Połączenie korzyści oddzielnie płynących z empatii i stanowczości skierowanej na osiągnięcie celu daje umiejętności, które cechują najlepszych handlowców. Dzieje się tak, ponieważ wewnętrzna determinacja zmusza handlowca do podejmowania wszelkich działań przybliżających go do zamierzonego rezultatu, zaś empatia pozwala na dostosowanie właściwych metod postępowania do zmieniającej się sytuacji. Wielu sprzedawców pamięta sytuacje, gdy wszystko było ustalone, brakowało jedynie podpisu klienta (albo przełożonego osoby, z którą prowadzone były negocjacje). Cóż wtedy po samej determinacji? Kolejne spotkanie czy telefon niczego nie zmienią. Jeżeli jednak w proces sprzedaży włączona zostanie empatia, pozwoli zorientować się w obiekcjach uniemożliwiających wymarzony kontrakt.

Gdy człowiek pozbawiony jest obu wymienionych cech, mamy do czynienia z osobą, której brak motywacji do osiągania celów. Bierną, czekającą, aż klient sam się zjawi. Wykonana wtedy niezbędne minimum pracy, które nie przełoży się na satysfakcję klienta, ani tym bardziej oczekiwania przełożonego. Dopóki nie pojawią się empatia i determinacja kolejne szkolenia niczego nie zmienią.

Empatia gwarantuje dobre relacje interpersonalne, nie stanowi jednak gwarancji zawarcia kontraktu. Obdarzony nią handlowiec będzie jedynie bardzo dobrze rozumiał potrzeby klienta. Natomiast nie będzie sprzedawał na poziomie, jakiego można by oczekiwać, sądząc po jakości kontaktów obu stron. Niezbędna będzie jeszcze determinacja w dążeniu do celu i – oczywiście – umiejętność przekonywania do dokonania zakupu.

Aneta Juszczuk

Więcej specjalistycznych artykułów szkoleniowych można znaleźć na stronie:
www.businesscoachingmag.pl