Oferty pracy 24h .pl

WYKORZYSTAJ EFEKTYWNIE ZARZĄDZANIE PRZEZ CELE W FIRMIE

Właśnie zostałeś menedżerem portalu internetowego. Udało Ci się pozytywnie przejść całą rekrutację i od poniedziałku będziesz zarządzał projektem i zespołem. Prezes wyznaczył Ci cele na 2010 rok: 1 mln zł zysku i oglądalność na poziomie 2 mln użytkowników miesięcznie w grudniu. Co teraz robić? Od czego zacząć? Jak postępować, żeby na koniec roku pokazać prezesowi raport z realizacji celów? Właśnie na te pytania odpowiem w tym artykule. Opiszę krok po kroku co robić, opierając się na własnych doświadczeniach z prowadzenia podobnych projektów.

W skrócie, zrobimy następujące rzeczy: po pierwsze, zdefiniujemy podcele, które doprowadzą nas do realizacji wyznaczonych celów. Podcele zostaną rozłożone na działy, jak i na poszczególne miesiące w roku. To wszystko da nam plan, który zrealizujemy w ramach organizacji. Jej działanie i strukturę także zaprojektujemy. Na sam koniec powiem Ci jak realizować miesiąc po miesiącu poszczególne podcele.

Zaczynamy?

Twoje cele są wyrażone w liczbach, masz zarobić 1 mln zł i doprowadzić do oglądalności na poziomie 2 mln użytkowników miesięcznie. Plan zatem też zrobimy w liczbach. 1 mln zysku w ciągu 12 miesięcy możemy osiągnąć zarabiając np. po 100 tys miesięcznie. Razem da to 1200 tys, czyli więcej niż chcemy, i bardzo dobrze, bezpieczniej jest planować z górką!

Będziemy mieli zapas, kiedy coś pójdzie nie tak.

Dla uproszczenia przyjmijmy, że koszty projektu będą stałe w ciągu roku i wyniosą 50 tys. miesięcznie. Czyli musimy przygotować plan na przychody średnio 150 tys. miesięcznie w ciągu roku. Ponieważ aktualnie nasz portal ma oglądalność 1 mln użytkowników miesięcznie, a mamy dojść do 2 mln, wystartujemy proporcjonalnie z przychodami 100 tys miesięczniei zakończymy na 200 tys. miesięcznie w grudniu. Razem da to średnio 150 tys. przychodów miesięcznie.

W naszym portalu chcemy mieć przychody z banerów i mailingów. Podzielimy przychody na 80% z banerów i 20% z mailingów.

Teraz zastanówmy się czego potrzebujemy, żeby osiągnąć założony cel. Będziemy potrzebować:

• narzędzi,

• ludzi,

• procedur,

• pieniędzy,

• klientów.

To będą nasze zadania. Ich realizacja powinna prowadzić prosto do celu. Poszukamy najprostszych i najbardziej skutecznych rozwiązań. Na naszej liście znajdą się tylko te zadania, które spełną następujące kryteria:

• są niezbędne do realizacji celu, bez nich celu nie da się zrealizować

• są najprostszą metodą realizacji celu, nie da się tego zrobić prościej

• są najtańszą metodą realizacji celu, nie da się tego zrobić taniej.

Zanim przystąpimy do układania zadań na styczeń, zrobimy przegląd obecnej sytuacji. Sprawdzimy jaka jest aktualna struktura, wyniki poszczególnych osób, jakie funkcjonują narzędzia i procedury.

Po zrobieniu przeglądu w naszym portalu podejmiemy kilka ważnych decyzji.

Po pierwsze, rezygnujemy z rozwijania dalej własnego silnika do portalu, przenosimy się na system WordPress. Wynika to z tego, że WordPress jest całkowicie wystarczający dla realizacji naszych celów.

Jest zarazem rozwiązaniem tańszym i prostszym do wdrożenia. Rezygnujemy też z wewnętrznego działu informatyków.

Proponujemy im współpracę na zasadach rynkowych. Dzięki temu oszczędziliśmy 15 tys. miesięcznie. To jest przykład analizy kosztów połączonej z analizą możliwości

zrealizowania celu po niższych kosztach.

Warto o tym pamiętać.

Następnie robimy przegląd zespołu sprzedaży. Obecnie pracują w nim 4 osoby.

Średnia sprzedaż wynosi 12 tys. na osobę, co daje średnio 48 tys. miesięcznie. Zaoszczędzone, dzięki zmianie formy współpracy z informatykami, 15 tys. przeznaczamy na szkolenia dla sprzedawców i zatrudnienie kolejnej osoby.

W styczniu potrzebujemy 5 osób ze średnią 20 tys. Potem średnia sprzedaż musi urosnąć do 40 tys. Łatwiej będzie nam pracować z mniejszą grupą osób, które będą bardziej wydajne. Dlatego nie zakładamy zwiększania zespołu, tylko podnoszenie średniej sprzedaży poprzez szkolenia.

Treningi dla handlowców zlecamy zewnętrznej firmie szkoleniowej. Przeznaczamy na to 3 tys. miesięcznie. Przy tak małym zespole nie potrzebujesz szefa zespołu sprzedawców, to będzie Twoje zadanie.

Pozostaje jeszcze kwestia oglądalności. W tej chwili w portalu pracuje dwóch redaktorów. Dbają oni o „wysoką jakość newsów”, tak zostałeś poinformowany przez prezesa. Nie ma za to nikogo kto by dbał o oglądalność. Tak naprawdę potrzebujemy jednej osoby, która przypilnuje oglądalności i kilku zewnętrznych redaktorów. Redaktorom proponujemy pracę zdalną. Zlecamy firmie rekrutacyjnej znalezienie dla nas odpowiedniego menedżera, który przypilnuje oglądalność.

Od tej chwili nie będzie w projekcie ludzi od „zwiększania oglądalności portalu”, będzie za to menedżer od „zabezpieczania oglądalności na poziomie 2mln miesięcznie”. Kandydatom przedstawionym nam przez firmę rekrutacyjną na samym początku rozmowy rekrutacyjnej powiemy o naszych oczekiwaniach. Podczas rekrutacji sprawdź osobiście, albo dopilnuj, żeby na pewno zostało sprawdzone, czy kandydat da sobie radę. I czy będzie chciał dać sobie radę. Ważne jest by dobrze ocenić kompetencje przyszłego menedżera. Najlepiej sprawdza się tu zadanie symulacyjne. Możesz dać po prostu zadanie – zaplanuj działania zapewniające oglądalność na poziomie 2 mln miesięcznie. Wybierz osobę z konkretnymi pomysłami, operującą faktami, taką która pokaże plan realizacji Twojego celu. Pamiętaj, że potrzebujemy ludzi, którzy poruszą niebo i ziemię, żeby zrealizować Twoje cele, a nie geniuszy z jednym pomysłem. Przed zmianami w portalu pracowało 10 osób: 4 sprzedawców, 4 informatyków i 2 redaktorów. Najważniejsi byli informatycy bo to „oni robili portal”. Taka struktura nie wspierała naszych celów. Teraz będzie pracować 6 osób: 5 sprzedawców i 1 menedżer od oglądalności. Przy portalu nie planujemy żadnych prac programistycznych, a do serwisowania bierzemy firmę zewnętrzną. Całą energię będziemy koncentrować na realizacji naszych celów. Twoje zadania na styczeń to przeprowadzenie tych zmian i dopilnowanie realizacji celów sprzedażowych handlowców. Oglądalność wystarczy monitorować, gdyż wcześniej już mieliśmy poziom 1 mln, taki jaki chcemy osiągnąć w styczniu.

Realizacja tego punktu zajęła nam tydzień. Przygotowaliśmy plan pracy na rok z rozbiciem na miesiące i mamy nową strukturę działów. Do końca miesiąca obsadzimy brakujące stanowiska. Przy czym handlowca musimy znaleźć w pierwszym tygodniu, inaczej nie zrealizujemy planu!

Mamy już cel, podcele i plan. Od tej chwili każda decyzja musi wspierać Twój cel.

Każdą mniejszą i większą decyzję podejmuj w oparciu o proste kryterium:

• czy to mi pomoże zrealizować cel?

• który podcel pomoże mi to zrealizować?

W jakim stopniu?

• czy są prostsze lub tańsze sposoby osiągnięcia tego samego rezultatu?

Tego będziemy się trzymać przez cały rok.

Te same kryteria wprowadź do pracy każdej osoby w Twoim zespole.

Ale zaczniemy od tego, że każdy pozna swoje cele. Handlowcy dostają cele na styczeń na 20 tys. zł każdy. W tym wypadku nie ma sensu robić celów na zespół, bo to Ty jesteś szefem zespołu i odpowiadasz za całościowy wynik.

Wielu menedżerów zaczyna pracę od "poznawania się z zespołem". Mam pytanie do tych wszystkich menedżerów: po co to robicie? Jak można "poznawać się z zespołem", dopóki nie wiemy jeszcze czego od tego zespołu będziemy wymagać. Co więcej nie wiemy, czy będziemy wymagać tego od zespołu jako grupy, czy pojedynczo. Nie wiemy, czy obecna struktura będzie zachowana, czy ją zmienimy. Moim zdaniem dobry moment na „poznawanie zespołu” jest po tym jak ustalimy cele. Dopiero po ustaleniu celów i struktury można się spotkać z każdym członkiem zespołu i zobaczyć jak można z tą osobą osiągnąć cele zakładane na styczeń. Na samym początku, moim zdaniem wystarczy zwykłe przedstawienie się w 5 minut.

Do tej pory średnia sprzedaż dla osoby w zespole wynosiła 14 tys. My chcemy mieć 20 tys. W naszym zespole mamy różne osoby. Mamy jedną gwiazdę, która robi średnio 30 tys., ale ma też miesiące z wynikiem 0. Mamy 2 osoby, które robią równo po 10 tys. z najlepszym wynikiem w okolicach 15 tys. I mamy jednego marudera ze średnią 3 tys. i z miesiącami, kiedy miał wyniki w okolicach 10 tys. Wyniki sprzedaży sprawdź bezpośrednio z raportów zamówień, zanim jeszcze spotkasz się z pracownikami. Teraz jest dobry moment, żeby poznać swój zespół. Znasz już ich wyniki. Przejrzałeś zamówienia z ostatniego półrocza.

Wiesz ile mają firm, ile pozyskują nowych klientów miesięcznie i jaka jest średnia wartość zamówienia. To wszystko sprawdziłeś z zamówień, zanim jeszcze się z kimkolwiek spotkałeś. Teraz spotkamy się z każdym pracownikiem, po pierwsze, żeby powiedzieć jakie są cele sprzedażowe na pierwszy kwartał, po drugie, żeby zobaczyć jak będziesz pracował z każdą z tych osób. Twoje zadanie to ustalić plan, jak zrobić z nimi 100 tys. przychodu w styczniu. A potem jeszcze więcej. Będą potrzebne szczegóły. Nie wystarczy rozmowa „jak się Pani pracuje?”. Musimy się dowiedzieć szczegółowo: do kogo dzwonią, jak dzwonią, ile robią telefonów dziennie itd. Trzeba to będzie też sprawdzić. Z każdym pracownikiem trzeba posiedzieć przynajmniej jeden dzień i razem podzwo nić. Warto też pojechać razem na spotkanie.

To wszystko robimy po to, żeby rozpoznać kompetencje w zespole i zaplanować plan pracy i plan szkoleń. Nie mamy czasu na rozgrzewki, trzeba działać od razu. Musimy zabezpieczać wynik stycznia. Wprowadzamy też codzienne raporty i planowanie pracy.

Na tym etapie mamy już plan pracy na cały rok i strukturę firmy dopasowaną do naszych celów. Mamy też szczegółowy plan pracy w styczniu. Zrobiliśmy analizę kompetencji działu handlowego i mamy plan szkoleń indywidualnych dla każdego pracownika. Szkolenia będzie prowadzić zewnętrzny, kompetentny trener, który zna nasze cele i razem z nami będzie je realizować.

Mamy też zatrudnioną nową osobę odpowiedzialną za oglądalność portalu i nowego handlowca.

Bierzemy się do codziennej pracy nad realizacją celów miesięcznych.

Jak zawsze zaczniemy od planu. Każda osoba przygotowuje plan realizacji swojego celu w styczniu. Każdy handlowiec ma przygotować plan na 20 tys. przychodu, a osoba odpowiedzialna za oglądalność ma zrobić plan na 1mln wizyt. Menedżer oglądalności przygotował

następujące zadania:

• linki google na cały miesiąc:

Realizacja- 3.01

Ilość - 100 tys

• wymiana banerów z innymi portalami na wrzesień:

Realizacja - 3.01

Ilość - 200 tys.

• szkolenie dla redaktorów serwisu

z pisania newsów:

Realizacja - 4.01

Ilość - 300 tys. (30% więcej

powracających w ciągu tygodnia)

• promocja na portalu kibelek.pl:

Realizacja - 3.01

Ilość - 500 tys

• Razem: 1100 tys

Jak widać, każde zadanie musi mieć opis, datę realizacji i spodziewany efekt w liczbach. Ilość musi się sumować i dać cel na cały miesiąc. W przypadku tego planu jest dobrze, że suma wychodzi 1100 tys. czyli o 100 tys. ponad plan. "Realizacja" oznacza, że tego dnia konkretnie zostanie wykonane to zadanie. Jak widać, zadania kończą się 4.01. W zasadzie są to zadania na 2 dni. I bardzo. Nie przejmujemy się tym, czy każdy "ma co robić". Interesuje nas tylko realizacja celów. Jeżeli oglądalność możemy osiągać z dużą łatwością, to podniesiemy cele od stycznia i będziemy mieli większy zapas, albo szybciej osiągniemy zakładane 2 mln wizyt miesięcznie. Może się też okazać, że zakładane liczby to mrzonki i trzeba będzie walczyć w kolejnych dniach nawet o zakładany milion. Ponieważ menedżer od oglądalności jest nowy i nie wiemy jeszcze, czy potrafi dopilnować celów, będziemy bardzo ściśle śledzić wykonanie zadań. Po pierwsze zobaczymy banery, które chce zamieścić. Zobaczymy gdzie konkretnie je zamieścił. Będziemy codziennie sprawdzać oglądalność, bezpośrednio z logów serwera. Jeżeli będą odstępstwa choćby o 5% w dół w stosunku do założeń od razu będziemy uruchamiać dodatkowe akcje awaryjne.

Minęły 2 tygodnie stycznia i mamy tylko 30 tys. przychodu. Powinniśmy mieć 50 tys. czyli brakuje nam 20 tys. Trzeba będzie odrobić 10 tys. tygodniowo. Nasza gwiazda zrobiła już 20 tys. Nowy zrobił 5 tys., ale jest dopiero od tygodnia. Pozostali mają po 2-3 tysiące. Co teraz robić? Z kim pracować? Po pierwsze skoncentrujemy się na realizacji celu na styczeń. Brakuje nam 70 tys. Jak to zrobić? To jest jedyne ważne w tej chwili pytanie. Nie szukamy winnych, nie pytamy „dlaczego tego nie zrobiłeś?” itp. Szukamy rozwiązań. Pytamy „jak to zrobisz?”. Od tej pory z każdą osobą będziemy pracować codziennie, a nawet 2 lub 3 razy dziennie. Rano będziemy przydzielać zadania, m w ciągu dnia będziemy sprawdzać realizację i pomagać. W tej sytuacji nie ma co robić planów na tydzień. Potrzebujemy planów na każdy dzień. Telefon, który miał być zrobiony w środę, będzie robiony w poniedziałek. Firmy, które były „na czarną godzinę”, będą obdzwaniane właśnie dziś.

Kiedy cel jest zagrożony rób wszystko, żeby go zrealizować. Nie szukaj wymówek! Nie racjonalizuj! Nie zmieniaj celów! Po prostu bierz się za robotę.

Minął miesiąc. Masz już wyniki, poznałeś też swój zespół w działaniu. To jest dobry moment, żeby zastanowić się nad poszczególnymi osobami. Twoje cele realizują Twoi ludzie. Muszą umieć i chcieć realizować przekazane im przez Ciebie podcele.

Pracuj z ludźmi, którzy:

• realizują samodzielnie cele w 100%,

• realizują je zawsze na czas,

• sami z siebie dążą do przekraczania wyznaczonych celów.

Prawdopodobnie, choć nikomu tego nie życzę, z kimś trzeba będzie się pożegnać i zrekrutować jeszcze jednego handlowca. Od tej pory rekrutując kogoś nowego od razu konkretnie wyznacz, które podcele ma dla Ciebie realizować. W przypadku handlowca, oczekujesz w lutym 22 tys. przychodu miesięcznie, ze wzrostem celu o 2 tys. miesięcznie. Przed zatrudnieniem sprawdź, czy będzie w stanie to robić. Jeżeli nie umiesz, to zatrudnij kompetentną firmę rekrutacyjną.

Przede wszystkim taka osoba musi akceptować powierzone cele i dążyć do ich realizacji. Musi też mieć kompetencje wystarczające do wykonywania zadań na danym stanowisku.

Na koniec miesiąca poprawiamy naszą wstępną analizę kompetencji każdego handlowca. Nie będziemy się ich pytać: – dlaczego tego nie zrobiłeś?

Ty to wiesz. Byłeś z nimi blisko w zadaniach. Wiesz czy ktoś czegoś nie umie, czy może umie, ale nie chce tego robić. Tych co nie umieją ucz. Tych co nie robią, a wiesz, że umieją, pilnuj. Każdemu też jeszcze raz jasno i bez żadnych wątpliwości powiedz czego od niego oczekujesz.

Przede wszystkim warto się zastanowić na jak długo ustalać cele dla pracowników.

Moim zdaniem sprawdzają się kwartały lub półrocza, w zależności od sytuacji. Z jednej strony potrzebujemy elastyczności, żeby była możliwość reakcji na nowe dane i sytuacje. Z drugiej strony,warto dać zespołowi czas na zaplanowanie sobie realizacji celów i poczucie stabilności.

Niezależnie od okresu na jaki ustalasz cele, zawsze dziel je na konkretne cele miesięczne. A w wypadku, kiedy jedno zadanie trwa 2-3 dni, to nawet na tygodniowe - i z tych celów rozliczaj swój zespół.

Cele miesięczne zmieniaj od razu, jeżeli już wiesz, że coś jest nieodwracalnie zawalone. Wtedy pilnuj, żeby Twoje cele były zabezpieczone. Ale zachowaj tutaj rozsądek, bo celów nierealnych nikt nawet nie będzie próbował realizować. Jeżeli np. chcesz mieć 100 tys przychodów z banerów miesięcznie, a przez pierwsze 2 miesiące masz po 80 tys, to brakujące 40 tys rozłóż po 4 tys na pozostałe 10 miesięcy. Cel wzrośnie do 104 tys. miesięcznie, czyli tylko o 4%. Jeżeli jednak w połowie roku brakuje Ci np. 300 tys, czyli o 50 tys miesięcznie, to zwiększanie celów do 150 tys na pozostałe 6 miesięcy niczego Ci nie da. Szczególnie, że do tej pory realizacja była na poziomie 50 tys. W takiej sytuacji zrób wszystko, żeby zrealizować założone 100tys. I zastanów się co możesz poprawić w swojej pracy w kolejnych miesiącach. Jakie dodatkowe zadania możesz wykonać? Czego zabrakło? No i oczywiście zaplanuj odrobienie brakujących 300 tys. Nigdy nie zmniejszaj celów, kiedy ktoś ma problem z realizacją. Jeżeli to zrobisz, to cały sens pracy z celem będzie zaprzepaszczony. Nauczysz siebie i swoich ludzi, że nie trzeba realizować celów, można je po prostu zmniejszyć. Szukaj rozwiązań, włączaj inne osoby, sam realizuj, ale nie zmniejszaj celu!”.

Na początku każdego miesiąca przejrzyj realizację celów z poprzedniego miesiąca. Zobacz gdzie były problemy. Zastanów się jakich problemów spodziewasz się w tym miesiącu. Wypisz je wszystkie i pod każdym problemem napisz co Ty zrobisz, żeby cel był zabezpieczony. Tak samo jak przy planach pracowników podaj konkretną datę realizacji zadania i spodziewany efekt. Zastanów się po czym poznasz, że osiągnąłeś to co sobie założyłeś. Zidentyfikowałeś np. problem przy realizacji wpływów z banerów. W zeszłym miesiącu cel został zrealizowany, ale w ostatniej chwili i musiałeś włączyć dodatkowe osoby w realizację tego celu. Sprawdziłeś szczegółowo co robiła osoba odpowiedzialna za sprzedaż banerów i doszedłeś do wniosku, że kontaktowała za mało firm.

W sumie skontaktowała 50 firm. Twoim zdaniem powinna kontaktować miesięcznie co najmniej 100. Co zrobisz?

Cel: sprzedaż banerów 100 tys zł

Zadania:

• spotkanie z osobą odpowiedzialną, w celu ustalenia, że ma kontaktować 5 firm dziennie (pon 3.10),

• codzienne sprawdzanie raportów z kontaktów,

• raz na 2 dni 1 godzina słucham przeprowadzanych rozmów,

Efekt: realizacja celu na 20-stego dnia miesiąca.

Taki plan powinien odnosić się do wszystkich celów, które masz w danym miesiącu. Po prostu wypisz je sobie od góry do dołu i przy każdym napisz co w tym miesiącu amierzasz zrobić, żeby zrealizować cel. Pamiętaj: CO TY ZAMIERZASZ ZROBIĆ. Przy każdym zadaniu napisz kiedy chcesz je zrealizować. Następnie przenieś te zadania na planer tygodniowy. Ustal dokładnie, o której godzinie się tym zajmiesz i ile zajmie Ci to czasu. Nie martw się, jeżeli Twój planer będzie zajęty tylko w połowie. To bardzo dobrze, będziesz miał czas na zajęcie się sprawami, o których jeszcze nie wiesz. A co najważniejsze: przypilnujesz swoich celów!

Najważniejsza jest koncentracja. Rób tylko to co pomaga w osiągnieciu celu.

Np. ktoś zgłasza pomysł: „Warto zadbać o Public Relation”. W czym Ci to pomoże?

Jakie przyniesie efekty? Czy możesz to samo osiągnąć łatwiej, taniej? Np. ktoś zgłasza pomysł: „Powinniśmy mieć CRM”. O ile zwiększy to naszą sprzedaż? W jaki sposób? Nie twierdzę, że to są złe pomysły. Ale zawsze każdy pomysł i każde zadanie dopasuj do celu. Jeżeli konkretne zadanie nie pomoże Ci w realizacji celów, to go nie rób. Bardzo ciekawym przykładem jest CRM, lub inne narzędzia informatyczne. Zanim podejmiesz decyzję, że chcesz wdrożyć taki system, zadaj sobie pytanie: jak mi to pomoże realizować moje cele?

Wypisz konkretnie czego oczekujesz od takiego systemu i o ile wzrośnie sprzedaż, albo spadną koszty. Z praktyki mogę powiedzieć, że CRM może wręcz przeszkadzać w realizacji celów, bo spowalnia pracę handlowców. Warto się więc zastanowić, w jakich obszarach pomaga. Menedżerowi może się wydawać, że powstaje baza danych klientów. Ale jeżeli dziś nikt nie robi poprawnych notatek, choćby w arkuszu, to tym bardziej nie będzie ich robić w CRM. Uważam, że CRM to bardzo dobrerozwiązanie, ale musisz dobrze wiedzieć, czego od tego rozwiązania oczekujesz i musisz dobrze znać swój zespół i jakie są realne problemy związane ze sprzedażą.

Tę samą metodę stosuj do zadań, które już wykonujesz. Zadaj sobie pytania:

• po co robię to zebranie? W jaki sposób pomoże mi to zrealizować cele?,

• po co mamy ten raport? W jaki sposób pomaga zrealizować cele?,

• po co robię to spotkanie z pracownikiem?

Co chcę zrealizować w sprawie celów?,

Stosuj metodę drwala: lepsze jest 10 konkretnych uderzeń niż finezyjna, ale nieprzewidywalna

robota. Nie myśl za dużo o przyszłości. Przyszłości nie będzie, jeżeli nie zrealizujesz swoich zadań tu i teraz. Uważam, że dobrze jest mieć ogólny plan na 2 – 3 lata, ale nie koncentruj się na nim.

Koncentruj się na realizacji celów na ten rok, miesiąc i tydzień. Dopiero jak zobaczysz, że umiesz zrealizować plan roczny, będziesz mógł realizować plany na 2 i 3 lata. Tylko Twoja 100% determinacja i koncentracja pozwoli Ci zrealizować Twoje cele.

O AUTORZE

Paweł Marciniak

Od początku lat ‘90 działa jako menedżer i założyciel wielu firm z branż mediów, szkoleniowych i IT. Obecnie założyciel i prezes Software-Press, gdzie odpowiada za wydawanie ponad 20-stu tytułów w takich krajach jak Polska, Francja, Niemcy, Hiszpania i USA. Z wykształcenia matematyk i informatyk.

Kontakt

pawel@software.com.pl

pełna wersja artykułu na: http://businesscoachingmag.pl/article/9687-praca-z-celem


Więcej specjalistycznych artykułów szkoleniowych można znaleźć na stronie: www.businesscoachingmag.pl